Andrea Gil, Country Marketing Manager
Olvidando que todo proceso de adquisición y fidelización de clientes requieren de tiempo y de un buen sistema de CRM que facilite el trabajo a la hora de contactarse con posibles clientes.
¿Por qué un sistema CRM?
Un sistema de CRM permite tener una visión amplia de todos los datos y las actividades relacionadas con el cliente en un solo lugar. Allí podrá segmentar su público objetivo, agendar las citas con sus clientes, almacenar las notas de conversaciones, realizar lista de tareas, correos electrónicos, entre otras actividades que le facilitarán el contacto y la fidelización con sus clientes.
¿Qué estrategia de marketing se puede implementar para adquirir nuevos clientes?
Una estrategia de marketing implementada por varias empresas para adquirir nuevos clientes son “las llamadas en frío”. La llamada en frío, es cuando una persona se dirige a desconocidos para convencerlos de adquirir un producto o un servicio a través de una llamada telefónica.
Sin embargo, hay que tener en cuenta que realizar este tipo de estrategias no es tarea fácil. Incluso los expertos en ventas, tienen un gran respeto por esta actividad y recomiendan una preparación previa antes de realizar cualquier tipo de llamada.
¿Cómo iniciar la conversación?, ¿quién es el cliente?, ¿qué clase de persona es?, ¿cuáles son sus deseos y necesidades? y ¿cómo persuadirlos para que compre? Todo esto es una ciencia en sí misma. Además, tener un buen conocimiento de las personas, es necesario tener buena persuasión y capacidad de negociación.
Nota clave: El éxito de las llamadas en frío también depende de conocer muy bien a la persona a la que se dirige. Simplemente llamar por teléfono a una lista de varios contactos no es muy prometedor.
Tiene mucho más sentido, comprobar con anterioridad la relevancia de los contactos e identificar dentro de la base de clientes. ¿Cuáles son esos clientes potenciales? y ¿cuáles sólo le harán perder el tiempo?
Es entonces cuando la implementación de un sistema CRM con la función de etiquetas para la segmentación de públicos, se vuelve una herramienta indispensable; no sólo para el almacenamiento de la información, sino también, para identificar la audiencia correcta.
¿Cómo ayuda el CRM en un caso real?
Ejemplo 1: Camilo es un diseñador gráfico que trabaja como freelancer hace más de 5 años. Durante este tiempo ha recibido innumerables llamadas de personas y empresas que quieren convencerlo de comprar productos para su empresa.
Y a pesar de que en su página web estaba claro que es autónomo, las personas que llamaban, le pedían a Camilo que los comunicara con el director general. Lo que hacía pensar a Camilo, que estas personas no tenían idea de con quién estaban hablando, ni tampoco se habían dado a la tarea de leer sobre su negocio.
Al percibir que sólo era un número telefónico dentro de una lista, Camilo decía que no le interesaba y finalizaba la llamada. Ya que no quería hablar con alguien que sólo quería vender, sin ofrecer a cambio un trato especial.
Si las pymes no quieren arruinar su éxito de ventas en el primer minuto de la llamada, es importante que sepan desde el principio con quién están hablando. Por lo que, a la hora de almacenar la información en el sistema de CRM, es importante llenar otros datos básicos, como el cargo de una persona dentro de la empresa o el número de empleados.
Ejemplo 2: En este caso es Camilo quien intentará vender sus servicios como diseñador web a pymes a través de la llamada en frío. Dentro de los datos recolectados en su sistema CRM, se muestra una empresa sin página web y cuyo contacto es un empleado del departamento de marketing.
Lo que sería una buena oportunidad para Camilo, ya que la persona encargada de marketing, podrá comprender la importancia de tener un sitio web para la implementación de estrategias digitales y el acercamiento online con posibles clientes.
En su función la persona encargada de marketing conoce la importancia de invertir en el diseño de una página web como carta de presentación online para la empresa. Por lo que no es necesario convencer a esta persona de la importancia de un sitio web, sino de otros aspectos, como, por ejemplo, por qué él entre todos los diseñadores, es el proveedor adecuado.
Un dato importante para adjuntar en este caso, por ejemplo, es su experiencia con otras empresas del mismo sector.
Si, por el contrario, la persona de contacto es la propia directora general, esto depende de detalles completamente diferentes. Aquí debe mostrar porqué la empresa se benefician financieramente al invertir en una página web.
Así que lo mejor en este caso, es que Camilo proporcione datos de empresas que han aumentado sus ventas o han llegado a más públicos con la creación de una página web, al igual que adjuntar información que respalden los beneficios económicos que esto puede traer para la empresa. Con esta información convencerá al director general de la empresa mucho más fácil que con la información que ha proporcionado al encargado de Marketing.
Conclusión:
En los ejemplos se muestra la importancia de dirigirse a las personas adecuadas de la manera correcta. Si desea tener éxito en la adquisición de nuevos clientes es importante que implemente un sistema de CRM diseñado para autónomos y pymes que le permita la segmentación e identificación de los contactos adecuados para las llamadas en frío.
La clave para adquirir nuevos clientes y fidelizarlos es contar con una gestión de contactos profesional para la administración de datos de clientes que facilite el análisis de la información más relevante a la hora de vender.
Un buen sistema de CRM centra toda la información al redor del cliente. Lo que significa que toda la información, incluyendo archivos, correos electrónicos, negociaciones, citas y tareas se almacenan directamente al contacto. Permitiendo una visión general óptima de cada contacto. https://centralstationcrm.es
